做真需求的创造者

那些使用频次高、使用体验佳的创新应用，才可能是消费者的真需求。而真需求的创造者，才有机会成为市场的引领者。

刷脸开车门、大尺寸超宽中控屏、车载智能网联系统可以语音操控家里的窗帘和空调……在今年的上海车展上，一批智能网联“黑科技”格外吸引眼球。这些以提升用户体验为名开发的新技术、新应用，究竟是不是真需求呢？

一些人可能会说，这当然是真需求。毕竟，汽车产业正朝着“电动化、智能化、网联化、共享化”转型。语音识别、云端导航、车路协同、大数据分析、机器学习等新技术，不仅大大提升了驾乘安全性和舒适性，还让汽车变成一台智能终端，在催生众多应用场景的同时，也释放出巨大的市场潜力。据预测，到2025年，仅中国智能网联汽车市场规模就将达到2000亿美元。

不过，现实多少有些尴尬。截至2018年底，我国联网车规模约3000万辆，当前上市的几乎所有新车都搭载了网联系统，但调查显示，半数以上的联网车用户，还是会将手机支架作为车内配置的首选。

原因很简单。尽管智能网联是消费者的真实需求，但目前囿于技术、成本等因素，很多车机还是不如手机用起来方便。另外，相比导航、音乐等少数“刚需”，诸如阅读小说、看视频、玩游戏、炒股票、车载社交等新应用，要么不适合行驶途中使用，要么存在行车安全隐患，看上去更像是拍脑袋想出来的“伪需求”。即便消费者被忽悠着埋了单，大多也只是图个新鲜。

消费需求是篇大文章，它不仅多样化、多层次、多场景，而且诉求个性化。精准把握消费需求，离不开对市场的深度洞察。制造业企业的传统做法，是聘请市场调查公司开展用户调研。近年来，利用大数据分析工具进行用户画像渐成潮流。即便如此，借助第三方机构了解消费需求，精准度还是无法得到保证。比如，时至今日，笔者还是不时听到有车企吐槽，在制定新车排产计划时，选错了畅销品种的配置和颜色，白白浪费了市场机会。其实，真正实现企业与消费需求的无缝对接，根本解决方案是推动企业从B2C（企业到消费者）向C2B（消费者到企业）转型。

精准把握消费需求，还要有适时提供高性价比产品和服务的能力。当前，新技术层出不穷，借助解决方案供应商，集成出一款看上去很酷的产品并不难，难的是如何在同质化竞争中脱颖而出。这就要求企业在正确的时间推出正确的产品，在功能与成本之间做出恰当的取舍，并确保品质和使用体验。

仅仅做消费需求的跟随者还不够，引导和催生新的消费需求，领行业风气之先，才能充分享受“蓝海”市场的各种红利。当然，引导需求并不是玩概念、找噱头。简单堆砌看似高大上却并不实用的“黑科技”，也许能在短期内抓人眼球，甚至得到资本市场的追捧，但伪需求毕竟成不了真需求。拿来当卖点的创新应用，如果消费者不常用、不爱用、不好用，其可持续的竞争力就无从谈起。